Source: The Conversation – France (in French) – By Arno De Caigny, Full Professor of Marketing Analytics, IÉSEG School of Management
L’ESSENTIEL
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Les visages générés par IA offrent aux publicitaires un moyen de créer une impression de proximité avec le consommateur.
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Une étude souligne que, au-delà de 57 % de similarité faciale, de telles publicités seraient contre-productives.
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Jusqu’où personnaliser la publicité grâce à l’IA ?
En apparence, l’intelligence artificielle générative offre aux publicitaires un outil idéal : créer une annonce qui ressemble à chaque consommateur. Plus une publicité paraît personnelle, plus elle devrait convaincre.
La réalité est plus nuancée. Notre étude souligne que les visages générés par IA peuvent augmenter l’efficacité d’une publicité. Mais seulement jusqu’à un certain point. Lorsque le visage présenté ressemble trop à la personne qui regarde l’annonce, l’intention d’achat diminue.
Le résultat principal est simple : la ressemblance aide tant qu’elle reste modérée. Dans notre échantillon, l’effet positif est maximal autour de 57 % de similarité faciale. Au-delà, la publicité devient moins persuasive.
La personnalisation par IA fonctionne comme une arme à double tranchant : elle peut à la fois créer de la proximité et donner l’impression d’une intrusion.
Promesse d’une publicité sur mesure
Depuis l’essor de l’IA générative, les marques testent de nouvelles formes de personnalisation. Ces outils ne servent plus seulement à produire des textes ou des images plus vite. Ils adaptent également un contenu à une personne précise.
Dans la publicité, ce changement est important. Pendant longtemps, la personnalisation consistait surtout à cibler des groupes : jeunes parents, amateurs de sport, voyageurs fréquents ou cadres urbains. L’IA générative permet désormais d’aller plus loin. Elle peut modifier une image, un décor, un produit ou un visage pour un particulier. Cette évolution s’inscrit dans l’émergence de la « publicité synthétique », pour laquelle proposent un cadre théorique destiné à comprendre les réactions des consommateurs aux contenus publicitaires créés ou manipulés par l’IA.
Les entreprises Samsung et Glance ont par exemple annoncé une expérience où des publicités sur écran verrouillé peuvent intégrer la ressemblance de l’utilisateur. Concrètement, l’utilisateur peut volontairement fournir un selfie à partir duquel l’IA génère des images hyperréalistes de lui portant différentes tenues, qui peuvent ensuite être affichées sur son écran verrouillé. Dans le secteur de la mode, une publicité Guess utilisant des mannequins générés par IA dans Vogue a suscité un débat sur l’authenticité et les standards de beauté.
Ces exemples illustrent une évolution plus large. La publicité ne cherche plus seulement à parler à une cible. Elle cherche à se rapprocher du consommateur lui-même. Le visage rend cette évolution particulièrement sensible.
Tester la limite de la ressemblance
La question n’est pas seulement de savoir si la ressemblance fonctionne. Elle est de savoir jusqu’où elle peut aller.
Pour étudier cette question, nous avons d’abord mesuré automatiquement la similarité entre deux visages. Leur méthode utilise une technologie issue de la reconnaissance faciale. Chaque visage est transformé en représentation numérique. L’algorithme compare ensuite deux représentations et attribue un score compris entre 0 et 1.
Un score proche de 0 indique deux visages très différents. Un score proche de 1 indique deux visages très similaires.
Fourni par l’auteur
Dans une étude de validation, l’algorithme et les participants sont parvenus à des conclusions très similaires. Pour cent comparaisons, les participants devaient indiquer lequel de deux visages ressemblait le plus à un visage de référence. L’algorithme a ensuite effectué la même tâche. L’accord entre ses choix et ceux des participants était élevé (kappa de Cohen = 0,88).
L’algorithme peut donc évaluer la ressemblance faciale d’une manière largement comparable à la perception humaine, sans devoir solliciter de nouveaux participants pour chaque image.
Point optimal : 57,6 % de similarité faciale
Nous avons ensuite mené deux expériences.
Dans la première, les participants voyaient une publicité pour une assurance automobile. Cette publicité contenait un visage généré par IA. Ce visage était plus ou moins proche de la photo de profil du participant sur un réseau social, utilisée avec son accord.
Conclusion : la relation entre la similarité faciale et l’intention d’achat n’est pas linéaire. Lorsque la similarité part d’un niveau faible et augmente, l’intention d’achat progresse. Toutefois, lorsqu’elle devient très élevée, l’intention d’achat diminue.
Une seconde expérience, portant sur dix niveaux de ressemblance allant d’une similarité très faible à une similarité très élevée, confirme cette relation en forme de « U inversé ». Comme l’illustre le graphique ci-dessus, une ressemblance modérée améliore l’efficacité de la publicité, tandis qu’une ressemblance excessive la pénalise. Cela veut dire, lorsque le visage ne ressemble presque pas au consommateur, l’intention d’achat est relativement faible.
Cette ressemblance excessive peut paraître étrange, intrusive ou donner l’impression que la publicité cherche trop manifestement à manipuler le consommateur.
Le point optimal estimé est de 57,6 % de similarité faciale. L’intervalle de confiance se situe entre environ 52 % et 63 %.
Pourquoi un visage familier peut convaincre
La ressemblance joue un rôle connu dans la persuasion. Les individus sont souvent plus réceptifs aux personnes qu’ils perçoivent comme proches d’eux. En publicité, ce mécanisme est décrit comme un effet de similarité. Celui-ci s’inscrit notamment dans la théorie de la comparaison sociale du psychologue Leon Festinger, selon laquelle les individus tendent à se comparer à des personnes qu’ils perçoivent comme similaires.
Cette proximité peut venir de l’âge, du style, du genre ou du langage. Elle peut aussi venir du visage. Des travaux antérieurs montrent que la ressemblance faciale peut influencer la confiance ou l’attitude envers une marque.
L’IA générative change l’échelle de ce mécanisme. Il ne s’agit plus seulement de choisir un mannequin proche d’une catégorie de consommateurs. Il devient possible de générer un visage qui ressemble à une personne donnée.
Quand la proximité devient intrusion
Pourquoi une publicité trop ressemblante convainc-t-elle moins ? Une première explication tient au sentiment d’intrusion. Une publicité très personnalisée peut donner l’impression que la marque en sait trop sur le consommateur. Des recherches montrent que l’utilisation d’éléments personnels, comme le nom ou la photographie peut renforcer cette impression et réduire l’intention d’achat.
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Une deuxième explication renvoie à la « vallée de l’étrange ». Cette théorie suggère qu’un visage presque humain, mais pas totalement naturel, peut provoquer un malaise. Dans une publicité, un visage qui ressemble beaucoup au consommateur sans le représenter exactement peut produire un effet similaire.
Une troisième explication concerne la persuasion elle-même. Lorsqu’un consommateur comprend trop clairement qu’une marque cherche à l’influencer, il peut devenir plus méfiant. Une personnalisation trop visible peut donc rendre la stratégie publicitaire trop évidente.
La vraie limite de l’IA publicitaire
Notre étude ne conclut pas que les visages générés par IA doivent être évités. Elle montre qu’ils doivent être calibrés.
Pour les annonceurs, l’objectif ne devrait pas être de créer le visage le plus ressemblant possible. Il devrait être de créer une impression de proximité sans franchir le seuil où cette proximité devient gênante.
La technologie permet d’aller très loin dans la personnalisation. Mais l’efficacité publicitaire dépend aussi de ce que les consommateurs acceptent.
La bonne question n’est donc pas seulement : jusqu’où peut-on personnaliser une publicité ? Elle est plutôt : à partir de quand la personnalisation cesse-t-elle d’être utile et commence-t-elle à devenir intrusive ?
Gudrun Roose est membre de Departement Marketing, Innovation and Organisation de Ghent University (Belgium).
Arno De Caigny ne travaille pas, ne conseille pas, ne possède pas de parts, ne reçoit pas de fonds d’une organisation qui pourrait tirer profit de cet article, et n’a déclaré aucune autre affiliation que son organisme de recherche.
– ref. Les publicités utilisant des visages générés par IA deviennent contre-productives lorsqu’elles ressemblent trop au consommateur – https://theconversation.com/les-publicites-utilisant-des-visages-generes-par-ia-deviennent-contre-productives-lorsquelles-ressemblent-trop-au-consommateur-282771